LA IMPORTANCIA DE LA DIFERENCIACION EN LA OFERTA AL MERCADO

El éxito en la implantación de estrategias genéricas de diferenciación requiere distintos recursos y habilidades en comercialización, ingeniería del producto, instinto creativo, capacidad en la investigación básica, liderazgo tecnológico de calidad, y cooperación entre los canales de distribución.
Las estrategias de diferenciación pueden adoptar diversas formas: diseño o imagen de marca, tecnología, atributos de producto, servicios al consumidor, red de ventas, que permitan atraer la atención del consumidor por sus ventajas diferenciales sobre la competencia Las estrategias de liderazgo en costos y diferenciación que se aplican para todo el mercado también se pueden aplicar para un segmento de la población o nicho de mercado. También una estrategia de diferenciación se puede lograr a través de tres formas: calidad, innovación y capacidad de satisfacción al cliente.
Cuando la diferenciación se fundamenta en la capacidad de satisfacer al cliente, una compañía ofrece un amplio servicio posventa y mantenimiento del producto. El atractivo de un producto frente a los deseos psicológicos del cliente puede convertirse en una fuente de diferenciación. La diferenciación también se puede ajustar a grupos de edades y grupos socioeconómicos.
El objetivo de una estrategia genérica de diferenciación consiste en lograr una ventaja competitiva al crear un bien o servicio que sea percibido por los clientes como exclusivo de una manera importante. Sin embargo, los clientes pagan un precio superior porque consideran que las cualidades diferenciales del producto valen la pena y porque el producto recibe un precio que se ha determinado en el mercado. Las estrategias de diferenciación se explican por el diseño (perfeccionar las características del producto y el diseño a través de I+D, así como el desarrollo del producto), la calidad (requiere una mayor fiabilidad duración y funcionamiento del producto en relación con el precio – comparar precios equivalentes).

El uso de las cadenas de valor para identificar oportunidades de diferenciación ofrece cuatro alternativas:

1. Construir cadenas de valor para la firma y los consumidores. Pensar en la participación de ambos en los beneficios.

2. Identificar los controladores únicos en cada actividad. Examinar el potencial de la firma para diferenciar productos en cada actividad capaz de generar valor en la cadena, identificando variables y acciones a través de las cuales la firma puede alcanzar ventaja en relación a sus competidores.

3. Seleccionar la mejor promesa en variables de diferenciación para la firma. Identificar cual debería ser el indicado capaz de generar estrategias de diferenciación.

4. Identificar en la cadena oportunidades generadoras de valor para beneficio de la firma y los consumidores. Valor que se puede generar, por ejemplo, mediante la reducción de costos en la distribución de los productos o reduciendo inventarios.

Para determinar la marca de los productos y servicios es necesario que estén bien diferenciados, para ellos los profesionales del marketing deben buscar constantemente nuevas dimensiones de diferenciación. Para dicha diferenciación se encuentran como dimensiones para la diferenciación del producto encontramos:

· Versiones: Muchos productos se pueden diferenciar en cuanto a la versión: el tamaño, la forma o la estructura física de un producto.

· Características: la mayoría de los productos se pueden ofrecer con características que complementen la función básica del producto.

· Calidad de resultados: es el nivel de resultados apropiado para el público objetivo considerando los niveles de resultados que ofrecen los competidores, nivel al que operan las características primarias del producto.

· Nivel de conformidad: expresa que todas las unidades producidas con idénticas y cumplen con las especificaciones prometidas.

· Duración: es la medida de vida esperada de un producto bajo condiciones naturales o forzadas.

· Fiabilidad: Es la medida de la probabilidad de que un producto no funcione correctamente o se estropee en un periodo de tiempo especifico.

· Reparabilidad: se refiere a la medida de la facilidad con que se puede volver a poner en funcionamiento un producto averiado o que funcione mal.

· Estilo: describe la apariencia del producto y lo que transmite para el comprador.

· Diseño: Es el conjunto de características que influyen en la apariencia y las funciones de un producto e los ojos de los consumidores.

Para un servicio las dimensiones de diferenciación son:

· Facilidad de pedido: hace referencia a la facilidad con que un cliente puede realizar un pedido a la empresa.

· Entrega: se refiere al modo en que el producto o servicio llega al consumidor. incluye la velocidad, la precisión y la atención en el proceso de entrega.

· Instalación: hace referencia al trabajo que hay realizar para conseguir que un producto sea operativo en la localización prevista.

· Formación Del Cliente: hace referencia a la educación que reciben los empleados del cliente sobre cómo utilizar adecuada y eficientemente el producto.

· Asesoría Técnica: se refiere a los datos, sistemas de información y servicios de asesoría que ofrece el vendedor a los compradores.

· Mantenimiento y Reparaciones: se describe el programa de servicios destinado a los clientes a mantener los productos adquiridos en un buen funcionamiento.

ESTUDIO DE LA COMPETENCIA

ESTUDIO DE LA COMPETENCIA!!

El estudio de la competencia es muy importante, por eso definimos la competitividad como la capacidad que tiene una organización, pública o privada, lucrativa o no, de obtener y mantener ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posición en el entorno socioeconómico. Por eso cuando hablamos de competencia hacemos referencia a todas aquella empresas que satisfacen una misma necesidad de los consumidores y se ve reflejada en la forma de plantear y desarrollar cualquier iniciativa de negocios, lo que provoca, obviamente una evolución en el modelo de empresa y empresario.

Al conjunto de características que distinguen al producto de una empresa de sus competidores lo denominamos ventajas competitivas. La ventaja competitiva de una empresa estaría determinada en su habilidad, recursos, conocimientos y atributos, etc..., de los que dispone, y los mismos de los que carecen sus competidores o tienen en menor medida, haciendo posible la obtención de unos rendimientos superiores a los de aquellos.

Michael Porter afirma que la competitividad está determinada por la productividad, definida como el valor del producto generado por una unidad de trabajo o de capital. El ser competitivo hoy en día significa tener características especiales que nos hacen ser escogidos dentro de un grupo de empresas que se encuentran en un mismo mercado buscando ser los seleccionados. Es diferenciarnos por nuestra calidad, por nuestras habilidades, por nuestras cualidades, por la capacidad que tengamos de cautivar, de seducir, de atender y asombrar a nuestros clientes, sean internos o externos, con nuestros bienes y servicios, lo cual se traduciría en un generador de riquezas. (Michael Porter, “Ventajas Competitivas”). Este es el resultado de una mejora de calidad constante y de innovación.

Según Michael Porter las empresas deben estudiar cinco fuerzas que determinan el atractivo intrínseco de un mercado o de un segmento de mercado. Estas fuerzas están representadas por la competencia dentro del sector industrial, los competidores potenciales, los productos sustitutos y los proveedores. Cada fuerza representa una amenaza mostrada a continuación:

Saber cómo se mueven las otras empresas no sólo es sano, sino necesario para estar al día con las nuevas tendencias y cambios que va experimentando el mercado. El gerente que es el encargado de la empresa es considerado un emprendedor y debe estar siempre atento a los pasos que da su competencia. En un comienzo, para saber si la idea de negocio ya existe o bien está siendo mal abordada por otras empresas; luego, para descubrir nuevos nichos de mercados, mejorar la oferta, aumentar la cartera de clientes, entre otros beneficios.
Un sector industrial se define como un conjunto de empresas que ofrecen productos o clases de productos que se pueden sustituir.

Los sectores industriales se pueden clasificar según: (número de empresas, su grado de diferenciación, la presencia o ausencia de barreras de entrada y salida, las estructuras de costes, el grado de integración vertical y el grado de globalización.

Tipos de estructuras en los sectores industriales

Monopolio puro: única empresa que ofrece un producto servicio en un determinado país o área.

Oligopolio: pocas empresas fabrican productos que van desde ofertas fuertemente diferenciadas lasta productos estandarizados.

Competencia Monopolística: Existen muchos competidores que son capaces de diferenciar sus ofertas total o parcialmente.

Competencia Pura: cuando una gran cantidad de competidores ofrecen el mismo producto o servicio.

POSICIONAMIENTO DE MARCA

POSICIONAMIENTO

El posicionamiento se puede definir como la acción de diseñar la oferta y la imagen de una empresa de tal modo que ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores.
El objetivo del posicionamiento en ubicar la marca en la mente del gran público para maximizar los beneficios potenciales de la empresa.

El posicionamiento correcto guía la estrategia de marketing puesto que transmite la esencia de la marca, aclara que objetivos pueden conseguir los consumidores con el producto o servicio y expresa el modo exclusivo en que se consiguen.

Gracias al posicionamiento, se logra crear una propuesta de valor centrada en el consumidor, una razón convincente por la cual el público objetivo debería adquirir el producto.

Según Al Ries y Jack Trout el posicionamiento es un ejercicio creativo que se realiza con un producto existente: por lo cual plantean que comienza con un producto, el cual puede ser a su vez, una mercancía, un servicio, una empresa, una institución o incluso una persona, pero establecen que no es lo que se hace con el producto, sino que por el contrario es lo que se construye en la mente de las personas, del publico objetivo.

Ahora es necesario definir la categoría de pertenencia dentro del marco de referencia competitivo, de esta forma la categoría de pertenecía es todos los productos o conjunto de productos con los cuales compite una marca y los cuales pueden ser los sustitutos de la misma, para esto es necesario comprender el comportamiento de los consumidores y el conjunto de factores que tienen en cuenta los consumidores a la hora de decidir su marca.
Seguidamente podemos definir los puntos de diferencia: son particularidades o ventajas que los consumidores relacionan estrechamente con una marca, valoran positivamente.

Luego los puntos de paridad son las asociaciones que los consumidores consideran fundamentales para que la oferta resulte legitima y fiable en relación con la competencia, así mismo son las asociaciones son las condiciones necesarias para que los consumidores de decanten por la marca. Los puntos de paridad competitivos son asociaciones destinadas anular los puntos de diferencia de los competidores.

Existen 3 criterios clave deseables por el consumidor para los puntos de diferencia:

1. El público objetivo debe considerar que los puntos de diferencia les resultan personalmente relevantes e importantes.

2. Exclusividad: el público objetivo debe considerar que los puntos de diferencia son distintivos y superiores.

3. Credibilidad: el público objetivo debe considerar que los puntos de diferencia son creíbles y fiables.

De igual forma existen tres criterios de cumplimiento:

1. Viabilidad: la empresa debe ser capaz de crear los puntos de diferencia.

2. Transmisibilidad: los consumidores deben recibir una razón convincente y un razonamiento comprensibles sobre por qué la marca puede generar los beneficios deseados.

3. Sostenibilidad: dependerá de factores internos (compromiso y uso de los recursos) y de factores externos (fuerza del mercado).